Quels sont les bénéfices d’un solide écosystème de partenaires pour les entreprises ?
Je suppose que vous voulez comprendre quels avantages les clients finaux de Lobster tirent-ils d’un réseau de partenaires solide ? Eh bien… Très souvent, les solutions Lobster sont utilisées dans le cadre d’un projet ou d’une problématique de grande envergure. Nos partenaires ont généralement leurs propres forces et spécialités pour soutenir tel ou tel type de projet. Je pense, par exemple, au conseil en entreprise, à des connaissances sectorielles spécifiques, à un support étendu, à la gestion d’actifs, à la formation et à bien plus encore… Il existe donc une multitude de partenaires probablement bien plus aptes à répondre exactement aux besoins de nos clients finaux que nous ne le sommes directement. C’est un fait que nous acceptons plutôt que de le craindre.
Quelles sont les bonnes pratiques à adopter dans la gestion des partenaires ?
Y a-t-il eu des évolutions récentes qui modifient ces pratiques ? Au cours des dernières années, nous avons assisté à un changement profond dans le circuit traditionnel des technologies de l’information, la plupart des fournisseurs de logiciels ayant migré ou migrant vers le cloud, offrant leurs logiciels en tant que service (As a Service) sous un modèle d’abonnement. Le modèle de simple revente de licences logicielles est rapidement devenu obsolète. Il existe même des fournisseurs qui n’offrent pas du tout de logiciels sur site (On Premise), de sorte qu’il est maintenant peu courant de gagner de l’argent en installant des logiciels. Les distributeurs et les revendeurs sont contraints de se tourner vers une offre de services, devenant ainsi des « revendeurs à valeur ajoutée » (Value Added Resellers). Ces bouleversements ont déjà causé la disparition ou la fusion de certaines entreprises dites traditionnelles. Mais ce qui fonctionne toujours, c’est d’offrir une expertise et une expérience spécifiques dans l’intégration des solutions logicielles, à la fois sur le plan technique que sur le plan commercial. Et c’est là que nos partenaires brillent.
Comment s’assurer que les partenaires représentent Lobster de la meilleure façon possible ?
Nos partenaires sont actuellement formés directement par nos équipes internationales de gestion des partenaires qui les aident dans leur positionnement avec les solutions Lobster. Nous les soutenons tout au long du cycle de vente, mais nous les aidons également une fois une opportunité conclue. Nous proposons donc des formations techniques à nos partenaires afin qu’ils intègrent les meilleures pratiques à adopter en matière d’installation et de mise en œuvre des solutions Lobster. Nous offrons aussi notre aide dans la gestion des projets. En outre, nous prévoyons d’augmenter encore davantage les moyens mis à la disposition de nos partenaires. Par exemple, plus de formations et une certification officielle par le biais d’un nouveau programme de e-learning.
Comment voyez-vous le réseau de partenaires Lobster dans 5 ans ?
Nous avons récemment pris la décision de nous engager pleinement dans une stratégie « Partner First ». C’est un indicateur très fort que le développement de notre réseau de partenaires est la priorité numéro un. Je m’attends à ce que, d’ici cinq ans, les activités réalisées par l’intermédiaire de notre channel aient connu une croissance massive et soient le principal moteur et contributeur de la croissance et de l’expansion de Lobster dans de nouveaux secteurs d’activité et sur de nouveaux territoires.
Pourquoi un partenariat avec Lobster est-il une bonne décision ?
Travailler avec Lobster est synonyme d’opportunités et d’avantages très concrets. Premièrement, nous sommes déjà un leader du marché des logiciels d’intégration grâce à nos solutions logicielles de haute qualité, à notre excellent support et à nos prix compétitifs. Nous accueillons de nouveaux clients littéralement tous les jours et nous ne pouvons tout simplement pas répondre à la demande par nos propres moyens. C’est pourquoi nous sommes heureux de collaborer étroitement avec nos partenaires, en leur offrant de nouvelles opportunités. Notre équipe de partenariats internationale est désormais lancée et nous sommes sur le point de sortir un nouveau portail partenaires, plus intuitif. De plus, nous venons de revoir notre programme de partenariat en ajoutant des avantages uniques pour le secteur. Je pense qu’il n’y a jamais eu de meilleur moment pour devenir partenaire Lobster, et qu’il n’y en aura probablement jamais.
